Ventas: No es lo mismo necesario, que suficiente

Escrito por : Damián Campos

En ventas y en cualquier otra actividad, hacer lo necesario no es lo mismo que hacer todo lo necesario.

Cuenta la tradición oriental (Hakuin Ekaku, 1686-1769) en un viejo koan (poema breve), que el maestro aplaude una vez y dice: “Este es el sonido de dos manos, ¿cuál es el sonido de una sola mano?”.

Necesario y suficiente no son lo mismo, pero, muchas veces se confunden. Para hacer agua necesito oxígeno e hidrógeno. El oxígeno es necesario, pero no suficiente.

Distinguir estos conceptos nos permitirá lograr esos resultados esquivos que se esconden sin saber por qué.

Lo perfecto es enemigo de lo bueno

En el mundo del trabajo definimos —o nos definen— lo que hay que hacer y rápidamente nos enfocamos en la tarea, en lo entregable, nos gustan las cosas concretas.

El problema es que no siempre basta con desarrollar acciones como quien solo cumple requisitos o un check list.

Si bien lo perfecto es enemigo de lo bueno, lo incompleto es enemigo de mucho más, porque se requiere que entre cada acción aparentemente aislada exista coherencia y juntas alcancen a hacer un todo que se ponga al servicio de la estrategia; porque si las manos no coinciden, no hay aplauso.

Para vender más

En ventas es fácil caer en esta trampa de lo necesario y lo suficiente, por ejemplo: Es muy necesario ganar nuevos clientes, pero se requiere también fidelizar a los actuales. (ver artículo sobre cómo gestionar la fuerza de ventas y los tipos de vendedores).

Asimismo, es muy necesario tener vendedores, pero no basta. Muchas veces ellos/as no llegan a las metas, al faltar otras condiciones que no están a su alcance resolver, como, por ejemplo: existencia de stock, precios competitivos o una cultura de empresa orientada al cliente.

Capacitación de los vendedores

Muchas empresas destinan importantes horas al entrenamiento de la fuerza de ventas y con actividades de buena calidad que no logran los resultados deseados. Ello ocurre porque algunas veces la capacitación se limita al conocimiento de los productos, que es una condición necesaria, pero no suficiente para ser un buen vendedor.

Es importante también entregar un entrenamiento formal respecto de la propia empresa, no basta una inducción superficial, porque los vendedores son embajadores de la marca. Deben sentir orgullo de ella y conocer su historia, estrategia, objetivos, principales ejecutivos, sedes y locaciones principales. Una de las variables de éxito de un vendedor es el nivel de conexión emocional (engagement) con su trabajo.

Otro aspecto muy importante en la capacitación de los vendedores son las políticas y procedimientos: plazos de entrega, devoluciones y reclamos, cobranza y las próximas campañas de marketing y promociones. Es mala señal que un cliente sorprenda a un vendedor en estos temas.

Expertos en productos y algo más

Lo más relevante es entender que el vendedor no puede improvisar ante un cliente, por lo tanto, requiere de un entrenamiento apropiado en técnicas de venta. No conocer las herramientas del oficio es tan peligroso como no conocer bien el producto.

Es imperativo que un vendedor pueda calificar bien a su cliente, presentar el producto de manera solvente, responder dudas y manejar objeciones y, sobre todo, cerrar el negocio, luego de lo cual viene un trabajo de fidelización para obtener futuras ventas.

Conocimiento del producto y la empresa, unido al estudio de las herramientas de gestión de ventas permiten hacer un estruendo, si falta algo de ello, conoceremos solo el sonido de una mano.

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