Ventas B2B: ¿Cómo gestionarlas en un entorno digital y con clientes empoderados?

Escrito por : Rodrigo Guesalaga
ventas B2B, business-to-business

Las ventas B2B han cambiado. El proceso de compra de clientes en el contexto business-to-business (B2B) requiere renovar las estructuras y los procesos de venta para adaptarse al nuevo escenario.

El entorno de ventas B2B ya no es el mismo. Con la transformación digital han surgido nuevas herramientas de gestión basadas en tecnología analítica, inteligencia artificial y gestión de comunicación y redes, entre otras. Este proceso se ha acelerado durante la pandemia de covid-19 y seguirá evolucionando en el futuro.

Ventas B2B: El uso de tecnología

De acuerdo con LinkedIn (1) más del 50% de profesionales, tanto de venta como de compra, prefieren trabajar de forma remota, debido a la conveniencia y facilidad del proceso de compra.

Junto con esto, ha aumentado el uso de canales virtuales de comunicación, siendo los más importantes emails (66%), redes sociales (34%), webinars y eventos virtuales (31%), newsletters digitales (30%), videos (26%) y search engine marketing (26%.

El mismo estudio muestra que donde más se está usando tecnología en ventas, es en: customer relationship management (CMR) (50%), inteligencia de ventas (45%), planificación (42%), colaboración virtual (38%), sales engagement (35%), sales enablement (32%) y coaching virtual (31%).

Por otra parte, la inteligencia artificial se está usando para priorizar prospectos, conocer las necesidades de los clientes, personalizar las propuestas de valor y mejorar la utilización del tiempo de ejecutivos de venta, entre otras aplicaciones.

Solo el 22% de los compradores resuelve problemas con los ejecutivos de venta

En la actualidad, el proceso de compra de clientes se caracteriza por usar una gran variedad de fuentes de información, reduciéndose la importancia de los ejecutivos de venta de los proveedores.

Un estudio de Korn Ferry (2) indica que solo el 22% de los compradores encuestados busca respuestas a sus problemas en los ejecutivos de venta de proveedores. En contraste, las mayores fuentes de información son su experiencia (44%), expertos de la industria (41%) y comunidades online y redes sociales (36%).

En segundo lugar, hay más influenciadores y estos son menos visibles que antes. Estudios (3) indican que el número de personas involucradas en compra de soluciones en un contexto business-to-business aumentó de 5,4 a 6,8 en solamente 2 años. Y como algunos de estos influenciadores vienen de fuentes digitales, los proveedores muchas veces no saben quiénes son o dónde están, ni qué intereses o nivel de poder tienen.

¿Cómo gestionar las ventas B2B en este nuevo escenario?

Algunas recomendaciones sobre business-to-business:

  1. Demostrar al cliente un interés genuino por ayudarle a mejorar su negocio, y un conocimiento profundo de su modelo de negocios y sus dolores.
  2. Capacitar a los ejecutivos de venta para que puedan guiar a los clientes en el proceso de búsqueda de información, de manera objetiva y rigurosa.
  3. Personalizar, flexibilizar, y en lo posible simplificar el proceso de ventas, atendiendo las necesidades de los clientes y los cambios del entorno comercial y tecnológico.
  4. Colaborar activamente, internamente con otras áreas funcionales, y externamente con otras organizaciones del sector industrial y con universidades, para mantenerse al día con las investigaciones y mejores prácticas de ventas y gestión de clientes.

 

Referencias:
(1) LinkedIn (2022). State of Sales 2022, United States and Canada Edition.
(2) Korn Ferry (2021). The 2021 buyer preferences study: Reconnecting with buyers.
(3) Toman, N., Adamson, B., & Gomez, C. (2017). The new sales imperative. Harvard Business Review, 95(2), 118-125.

 

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