No hay que temerle a la frase: “Ya tengo proveedor”, la que se repite en las ventas B2B. Las opciones son varias, y la primera recomendación es no mostrar molestia o contrariedad.
La venta comienza con el primer “no” y una de las objeciones más comunes en B2B es: “ya tengo proveedor” ¿Qué hacer en este caso?
Lo primero es tener conciencia de que es muy probable es que el prospecto esté utilizando un producto o servicio similar al nuestro, pero lejos de ser una mala noticia, es algo favorable. Si alguien utiliza a la competencia o un sustituto cercano es porque tiene la necesidad y es consciente de ello, tiene experiencia como cliente y puede apreciar los beneficios y ventajas que ofrecemos frente a otras alternativas.
Consejos para manejar las objeciones
- Reaccionar favorablemente, mostrando empatía y comprensión. Basta con decir: “entiendo”.
- Mostrar interés en la…
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