Prospección de ventas: el síndrome del teléfono pesado

Escrito por : Damián Campos
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Hay típicamente cuatro razones por las cuales la prospección de ventas no se hace, o se posterga lo más posible.

Una de las estrategias más exitosas en venta es la prospección, es decir, salir a buscar clientes, enviar correos, llamar por teléfono y hacer visitas.

Aparentemente todos los vendedores lo hacen, siempre los vemos muy ocupados al teléfono, en reuniones o escribiendo correos, pero eso no significa que hagan prospección, porque muchas veces están respondiendo solicitudes de clientes y ya no tienen tiempo para efectuar una acción proactiva sobre nuevos prospectos.

Para crecer en las ventas no es suficiente responder a todos los requerimientos, se necesita además efectuar contactos tanto a antiguos clientes como a nuevos prospectos. En teoría esto es fácil de entender, pero en la práctica se observa una resistencia a efectuar llamados o enviar correos de exploración.

Las acciones de prospección se posponen, se dejan para más tarde, como si el teléfono fuera muy pesado para levantarlo cuando está en silencio.

Prospección de ventas: por qué cuesta tanto llamar o enviar un correo

La consecuencia es muy baja o nula prospección y las razones por las cuales sentimos que el teléfono pesa cien kilos son variadas, pero podemos mencionar algunas:

1. No nos gusta exponernos a una negativa

La diferencia entre una llamada entrante y una saliente es que es más cómodo recibir una y hay más probabilidad de éxito. Ante ello, solo debemos preguntarnos ¿Qué pasa si la llamada saliente no es exitosa? ¿Qué perdemos? La verdad no pasa nada. Ese temor infundado a que nos digan que “no” impide mejores resultados.
Debemos pensar que el triunfo estriba en realizar la llamada, no en concretar la venta, cada intento es un éxito y si acumulamos muchos logros, entonces aumentarán las ventas. Los mejores vendedores hacen muchos contactos, aunque no todos terminan en facturación.

2. Poca confianza en el producto o servicio a la venta

Algunas veces los vendedores no están convencidos de lo que ofrecen y ese sentimiento les impide tener éxito en la prospección. Nuevamente, hay que centrarse en pensar en la llamada y no en la venta, pero, además, estudiar sobre los problemas que el producto soluciona y en los beneficios y ventajas que ofrece. Para ello es bueno preguntar a los clientes por qué eligieron esa opción de entre todas y así tendremos los mejores argumentos de venta para nuevos contactos.

3. Sentimos que el producto es caro

Otras veces la timidez del vendedor no es un tema de personalidad, sino de la apreciación de que el producto es muy caro; con ese temor en mente es difícil salir a vender. Es importante conocer todos los atributos y razones que justifican el precio y tener claridad de que si hay clientes que han comprado antes, entonces el problema no es la tarifa.

4. No sabemos exactamente qué decir

Algunos vendedores declaran no prospectar por no saber qué decir para romper el hielo apropiadamente o presentar el producto: Entonces, como consecuencia de esta inexperiencia no son exitosos. Esto es lo más fácil de corregir desarrollando un buen libreto de apertura.

Un vendedor debe tener preparado su libreto de apertura y salidas alternativas para todas las respuestas posibles. Se debe centrar en conectar con los problemas que sufre el prospecto o los beneficios que está buscando en ese momento.

La apertura más simple es: “Cuénteme. ¿qué proyectos tiene en mente? ¿Qué problemas está experimentando? De las respuestas sabremos por dónde dirigir la conversación.

 

No existe producto caro o malo, solo uno no apropiado al cliente. Busquemos a los prospectos que mejor conectan con nuestra oferta y no esperemos a que ellos nos encuentren a nosotros.

 

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Damián Campos

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