Prospección de ventas: el síndrome del teléfono pesado

Hay típicamente cuatro razones por las cuales la prospección de ventas no se hace, o se posterga lo más posible.

Una de las estrategias más exitosas en venta es la prospección, es decir, salir a buscar clientes, enviar correos, llamar por teléfono y hacer visitas.

Aparentemente todos los vendedores lo hacen, siempre los vemos muy ocupados al teléfono, en reuniones o escribiendo correos, pero eso no significa que hagan prospección, porque muchas veces están respondiendo solicitudes de clientes y ya no tienen tiempo para efectuar una acción proactiva sobre nuevos prospectos.

Para crecer en las ventas no es suficiente responder a todos los requerimientos, se necesita además efectuar contactos tanto a antiguos clientes como a nuevos prospectos. En teoría esto es fácil de entender, pero en la práctica se observa una resistencia a efectuar llamados o enviar correos de exploración.

Las acciones de prospección se posponen, se…