Para definir el presupuesto de ventas primero debemos determinar el tamaño del mercado (enfoques TAM, SAM y SOM) y qué porción de este nos interesa (enfoques Top Down y Bottom Up).
El presupuesto de ventas es una señal para toda la empresa, y a partir de ese valor se sabe cuánto producir, cuántas personas contratar y se proyectan los ingresos y las utilidades. Un error genera gastos innecesarios o una pérdida de oportunidades.
Este cálculo tiene una característica muy especial, es creciente, cada año se espera un porcentaje superior al del año anterior, independiente del entorno económico y comportamiento del mercado.
Otra peculiaridad es que muchas empresas siguen haciendo proyecciones al alza, pese a nunca cumplir con el presupuesto de ventas, llegando a pagar bonos a los vendedores que llegan al 90% de la meta.
¿Cómo calcular un presupuesto de ventas ajustado?
Lo primero es determinar el tamaño…
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