Negociación del acuerdo comercial Chile-Argentina: la mejor estrategia es colaborar


La importancia de la relación y la relevancia de obtener el máximo del interés, son dos variables fundamentales en esta negociación.

Chile y Argentina han culminado recientemente su negociación para alcanzar un acuerdo comercial bilateral. Este será beneficioso para ambos países, aumentando sus oportunidades comerciales en servicios y compras públicas.

Se intenta ampliar, además, los instrumentos jurídicos que regulan las relaciones comerciales, agregando y profundizando disposiciones sobre temas tales como inversiones, telecomunicaciones, comercio electrónico, etc.

Ambas naciones tienen una larga historia de negociaciones debido a que comparten una extensa frontera. En esta historia ha habido encuentros y desencuentros, como es natural que suceda en las relaciones entre vecinos. Y es probable que haya muchas nuevas instancias de negociación en el futuro. La relación entre Chile y Argentina es necesaria y promete ser mutuamente conveniente.

Entre otras muchas condiciones, Chile tiene una gran costa que se abre a los mercados del Pacífico, y Argentina también cuenta con una importante zona costera orientada a los mercados del Atlántico.

Más lo que une que lo que separa

Desde que el mundo se ha globalizado y constituye, como señala Niklas Luhmann, una única sociedad mundial, las fronteras nacionales han ido perdiendo progresivamente su carácter de barrera que se esfuerza por ser inexpugnable. Hoy por hoy es mucho más lo que unen que lo que separan. Y la tendencia mundial parece apuntar en ese sentido unificador.

Para solo mencionar un ejemplo evidente, Francia y Alemania son también vecinas y su prolongada historia muestra grandes conflictos bélicos. Hoy en día, no obstante, comparten una sólida alianza que las pone en el centro de la Unión Europea.

Dos ejes al negociar

En el estudio de las negociaciones, se definen dos ejes que encuadran el campo de lo que se negocia. Dichos ejes consisten en variables que sirven para determinar cuáles son las estrategias de negociación recomendables.

Estas variables son: la importancia de la relación entre quienes han de negociar y la relevancia de obtener el máximo del interés en una negociación concreta.

Aun cuando entre dos países limítrofes se pueden presentar situaciones muy variadas, basta un examen general para constatar que no es posible olvidar la relación ni tampoco estimar que ha perdido algo de importancia.

Es algo sabido —y lo hemos experimentado— que cuando la situación política interna de un país se ha tornado difícil para la permanencia del gobierno, gobernantes irresponsables hacen que se produzca tensión con el país vecino.

Con ello esperan unir tras de sí a sus compatriotas y prolongar de este modo su mandato. Pese a ello, es evidente que la relación incrementa su importancia en una sociedad mundial.

El otro eje —el de la relevancia que puedan tener los intereses de cada una de las partes en una negociación dada— nos muestra que aunque pueda variar la importancia puntual de los intereses entre una negociación y otra, en el largo plazo los intereses de los dos países son centrales y ambos deben intentar maximizar su logro.

El resultado de este simple ejercicio hace resaltar que la estrategia más conveniente para estas dos naciones es colaborar tras la consecución del máximo beneficio mutuo.

Veamos las preguntas que permiten estimar la importancia de las relaciones en una negociación concreta. Esta es una sugerencia.

Preguntas para estimar la importancia de la relación entre las partes

  • ¿Hay una relación preeexistente? ¿Cómo ha sido en el pasado? ¿Es necesaria en el futuro?
  • ¿Es más importante la relación para alguna de las partes?
  • ¿Se ha deteriorado o podría deteriorarse la relación por la negociación en curso?
  • ¿Existe confianza entre las partes?
  • ¿Hay una opinión fundada sobre la otra parte?
  • ¿Ha habido otros acuerdos antes? ¿Se han cumplido?

Fuente preguntas: Basado en “Negociación: Cooperar o Competir”, C. Saieh, D. Rodríguez, P. Opazo, El Mercurio Aguilar 2006.