Los clientes tienen una “alarma de vendedor”

 A las personas les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan; suelen tener una “alarma de vendedor”. Para desactivarla no hay que vender, hay que cooperar.

Las personas compramos productos y servicios que necesitamos o queremos tener y también algunas veces actuamos en forma compulsiva. Aparentemente, lo disfrutamos, compramos hasta agotar el dinero y más.

Sin embargo, vemos a empresas complicadas por no poder vender. ¿Cómo resolvemos esta paradoja?

El problema es que si bien a las personas les gusta comprar, no les gusta que les vendan y no les gustan los vendedores.

Muchas veces ante la presencia de un vendedor, el cliente huye o se queda escéptico y discutiendo cada sugerencia. Es que cuando sentimos que alguien viene a quitarnos algo activamos nuestros mecanismos de supervivencia: defenderse o huir.

Como vendedores significa tener que lidiar con clientes distantes, recibir muchas objeciones, desgastarnos en demasía y perder muchas ventas.
Todo esto ocurre cuando se despierta en el corazón del cliente la “alarma de vendedor” y la solución es simple: “no parecer vendedor”.

¿Qué despierta la “Alarma de Vendedor”?

Los recuerdos de malas experiencias: Que quedan muy bien guardados en algún rincón de la memoria y se activan en cualquier momento. Hay acciones y frases infalibles para disponernos mal: ¿hablo con el titular de la línea?, ¿en qué lo puedo ayudar?, hola, soy vendedor.

Nuestra actitud: Algunos vendedores abordan este trabajo como una cacería, donde los clientes son presas a las cuales se debe capturar sin tregua; esta es una disposición que espanta a las personas.

Algunos vendedores se describen a ellos mismos como un “pitbull” que muerde y no suelta al prospecto hasta venderle y, como es natural, esta carga de agresividad se siente desde el primer momento provocando la resistencia o huida. Si nosotros pensamos y sentimos que la venta es una relación de tensión y conflicto, entonces establecemos las bases para ello.

Vemos muchos vendedores agresivos que venden bien, lo que se explica porque las personas van a una tienda o llaman a un vendedor con la intención de comprar y hubieran comprado de todas formas. El desafío está en vender a quienes están indecisos y a todos aquellos que hoy estamos perdiendo.

¿Cómo apagar la “Alarma de Vendedor”?

Es difícil no parecer vendedor cuando se es uno. Pero es fácil si no te comportas como tal.

1. Entender nuestro rol como una ayuda hacia los demás: Nosotros servimos a los clientes y no al revés, así nuestra aproximación estará desprovista de ansiedad y agresividad, las mayores ventas serán una consecuencia natural.

2. Hablar primero de la persona y después del producto: Cuando alguien nos cuenta un problema o entra a nuestra tienda, la reacción natural es ofrecer un producto, al intentar vender, somos nosotros quienes establecemos la transacción entre vendedor y cliente.
Cuando dejamos que el cliente nos explique un poco más, si hacemos una o dos preguntas y nos interesamos en su persona y su problema, entonces se establece una relación de cooperación donde nuestras sugerencias serán mejor recibidas.

3. Ganar la confianza antes de ofrecer una solución: Las personas compran cuando confían. Si queremos que un cliente acepte nuestra recomendación entonces debemos ser y parecer confiables para él/ella. El mejor consejo es hacer buenas preguntas y atender sus respuestas.

4. Pasar de la transacción a la relación: La mejor forma de distinguir si estamos estableciendo una transacción o una relación es nuestra reacción cuando no se produce una venta, porque la transacción se frustra, pero la relación no.

Cuando no se produce la venta, nuestra conducta puede sentar las bases para una fructífera relación de negocios, podemos desarrollar clientes, aunque no vendamos, porque las personas vuelven donde sienten que les van a atender mejor.

Si solamente buscamos la venta inmediata nuestra ansiedad provoca reacciones adversas en el cliente, al centrarse en desarrollar relaciones desarrollaremos una base de clientes más grande y permanente.

Apaguemos la alarma de vendedor, disfrutemos de relacionarnos con clientes y vendamos mucho más.

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