Inbound marketing o cómo atraer las miradas en forma no intrusiva y aportando al consumidor


El inbound marketing, por ejemplo, se preocupa de crear y compartir contenido con el mundo, aprovechando todas las posibilidades de la tecnología.

Gracias a los avances en las tecnologías de información han surgido nuevas formas de interactuar con los clientes. Esto, por cierto, ha generado más posibilidades para innovar en el marketing. Es la hora del inbound marketing.

Pero vamos por parte, el marketing habitualmente ha estado basado en acciones que empujan (push) los productos y los servicios a una audiencia masiva (mass media), con la esperanza de que alguien “caiga”. A esto le llamaremos outbound marketing (OM).

Por inbound marketing (IM) entenderemos al nuevo marketing basado en acciones que buscan que el público objetivo se sienta atraído (pull) por producto o servicio, de una forma menos intrusiva que el OM.

El IM puede considerarse una forma mejorada de hacer marketing digital, que combina técnicas de visibilidad, como buscadores, redes sociales, medios digitales, etc., con técnicas de content marketing (marketing de contenidos), de automated marketing (marketing automatizado) y otras nuevas vertientes. Todo ello, para influir en todo el proceso de compra de los potenciales clientes (prospectsleads y clientes).

El IM actúa sobre el embudo completo del proceso de fidelización a diferencia de otras metodologías de marketing.

Nos permite influir en el comprador desde que empieza a tener una necesidad, hasta que se materializa una compra e, idealmente, subsiguientes con el usuario como iniciador del proceso.

Las etapas del IM

Atracción: El IM se preocupa de crear y compartir contenido con el mundo. Al crear contenido específicamente diseñado para llamar la atención de los potenciales clientes, se atrae prospectos calificados y se los motiva a regresar con un cada vez menor esfuerzo, a la vez de mayor rentabilidad.

Por cierto, que no deseamos atraer cualquier tipo de tráfico al sitio, sino solo al tráfico correcto. Queremos atraer a aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva, clientes felices.

Conversión: Se refiere a convertir a los visitantes que fueron atraídos en oportunidades de venta, o prospectos, depurando sus formas de contacto habitual.

Para que estos visitantes compartan este dato de forma voluntaria, habrá que ofrecerles algo a cambio (en forma de contenido/membresía), como ebooks, suscripciones o algo que el posible cliente considere interesante y valioso.

Cierre: En esta fase, los prospectos deberían ser conducidos y transformados en clientes. Para que esto ocurra en forma eficiente, se deben utilizar las herramientas adecuadas para asegurar el cerrar las oportunidades de venta (o posicionamiento) correctas en los momentos correctos.

Conservación: El método que emplea el IM para evitar perder a los clientes existentes, se basa en el suministro de contenido de calidad para los usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes. Solo porque alguien ya se ha incorporado al listado de clientes no significa que deba pasar al olvido.

Mediante técnicas de depuración, se estudia la conducta del consumidor y mediante cuidados personalizados, se procura transformar a la base de clientes en orgullosos embajadores de las marcas y los productos que quieren.

De marketing digital se ha hablado mucho, pero enseñado, todavía poco.

En este artículo colaboró Álvaro de Venegas, MBA Marketing & Technologies en Rochester Institute of Technology.

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