Para desarrollar una estrategia comercial es clave discriminar qué porción de la facturación total correspondió a la gestión de vendedores o a la iniciativa de los clientes.
Hace un tiempo, el dueño de un negocio me preguntó cómo podía subir las ventas. Después de revisar unos datos, le dije si quería aumentar la facturación o las ventas. “¡Es lo mismo!”, respondió airado.
Entonces lo invité a reflexionar: ¿cuánto de tus compras del mes pasado fueron por tu iniciativa y cuánto fue por la primera llamada de un vendedor? Y, ¿cuánto de las ventas de tu negocio son proactivas y cuántas reactivas?
Aquí la conversación se puso interesante y comparto las principales conclusiones, porque facturación y venta no son exactamente lo mismo, y esta es una diferencia que la contabilidad no registra y pocas veces tiene seguimiento.
Estrategia comercial y ventas: el origen de la facturación
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Algunos clientes…
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