¿Cómo lograr una fuerza de venta proactiva?

Escrito por : Damián Campos

La ruta de mejora para lograr una fuerza de venta proactiva depende de dos factores: la prospección y las técnicas de manejo de objeciones.

Piensa en todo lo que compraste durante el mes pasado: alimentos, ropa, decoración para el hogar, libros, etc., que significaron bastante dinero. ¿Cuánto gastó tu hogar o empresa el mes pasado?

Ahora te invito a recordar las interacciones con los vendedores en el mes pasado, la pregunta es: ¿Cuánto de mi gasto semanal mensual se debió a mi motivación o necesidad de compra y cuánto a la iniciativa del vendedor? No necesitamos datos precisos, la percepción es suficiente.

Lo que queremos intentar despejar es cuánto de lo que gastamos los hacemos por nuestra propia iniciativa y cuánto por obra y mérito de los vendedores.

Te invito a intentar completar la siguiente tabla en base a la percepción:

N Calidad Vendedor % de Presupuesto de Compra
1Vendedor fue una dificultad para la compra
2Vendedor aportó poco a la compra
3Vendedor fue pasivo, neutro
4Vendedor fue un aporte
5Vendedor fue proactivo y provocó venta
TOTAL = 100%

Ahora la pregunta es: ¿Cuán gravitantes son los vendedores en mis decisiones de compra? ¿Cuál es al aporte neto de los vendedores?

Podemos ampliar la muestra y pedir a los amigos o colegas de la oficina que completen la tabla y veamos la tendencia. La Ley de Los Grandes Números nos dice que después de cierto valor, los resultados de un experimento tienden a estabilizarse. Por lo tanto, si lo entregamos a varias personas, después de un tiempo las proporciones ya no cambiarán porque son representativas de la población.

Por lo tanto, si pensamos la situación desde el otro lado de la mesa, nos podemos cuestionar lo siguiente: ¿Cuál será la importancia de nuestra fuerza de ventas para los resultados finales de la empresa? ¿Cuánta de nuestra venta anual responde a procesos que podríamos considerar como 4 o 5 en la tabla anterior? ¿Qué parte de nuestro éxito se lo debemos a la proactividad de nuestro equipo comercial?

Dos noticias, una buena y una mala

La mala noticia es que nuestra fuerza de ventas se comporta muy parecido a la población.

La buena noticia es que a la competencia le pasa lo mismo, y el primero que tome la iniciativa tiene mucho que ganar, porque cada 1% que movamos a los niveles 4 y 5 es dinero que ingresa conservando los mismos costos, es decir, ese 1% tiene una rentabilidad muy alta.

La ruta de mejora

La mejora comienza con aumentar la proactividad de la fuerza de venta, que se alimenta por dos vías:
a) Prospección, llamados en frío y pedir referidos.
b) Mejorar las técnicas de manejo de objeciones y cierre (conversión).

Controlando los KPI de apertura de nuevos prospectos llevaremos a toda la fuerza de ventas a una actitud proactiva, lo que no es fácil, habrá resistencias, pero es necesario.

Mejorando las técnicas de cierre vamos a rentabilizar todo el esfuerzo anterior.

Cuando una empresa está consolidada cuenta con un flujo de compra interesante y atenderlo correctamente requiere mucho esfuerzo, tiempo y dedicación.

Lo difícil es dedicar tiempo y energía para buscar nuevos clientes, porque es el proceso más agotador debido a la baja tasa de éxito si se compara con atender a los clientes habituales.

Lo importante de tener en cuenta es que estos nuevos clientes difíciles de conseguir tienen un enorme valor estratégico debido a que son los que pueden sostener el crecimiento de la empresa.

Busquemos que una proporción mayor de nuestras ventas totales respondan a la proactividad comercial y tendremos asegurados nuestro crecimiento futuro.

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Damián Campos
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