La ruta de mejora para lograr una fuerza de venta proactiva depende de dos factores: la prospección y las técnicas de manejo de objeciones.
Piensa en todo lo que compraste durante el mes pasado: alimentos, ropa, decoración para el hogar, libros, etc., que significaron bastante dinero. ¿Cuánto gastó tu hogar o empresa el mes pasado?
Ahora te invito a recordar las interacciones con los vendedores en el mes pasado, la pregunta es: ¿Cuánto de mi gasto semanal mensual se debió a mi motivación o necesidad de compra y cuánto a la iniciativa del vendedor? No necesitamos datos precisos, la percepción es suficiente.
Lo que queremos intentar despejar es cuánto de lo que gastamos los hacemos por nuestra propia iniciativa y cuánto por obra y mérito de los vendedores.
Te invito a intentar completar la siguiente tabla en base a la percepción:
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